Comprar uma casa pode ser extremamente estressante. Por um lado, é uma despesa enorme. Além disso, em alguns casos, é uma decisão única na vida. E, é claro, estabelecer-se em uma propriedade permanente pode ser uma escolha cheia de emoção.

Faz sentido, mas pode tornar o processo imobiliário ainda mais difícil para os compradores. Isso significa que muitas vezes é o trabalho do corretor de imóveis facilitar a mente e aliviar a situação. Veja como lidar com compradores emocionais como o profissional que você é.

  1. Conheça seus problemas – e resolva-os

A partir de 2018, 87% dos compradores de imóveis contaram com a ajuda de um agente imobiliário para auxiliá-los no processo. Essa tendência está em alta desde 2001, quando apenas 69% dos compradores usavam um agente imobiliário.

Um grande motivo pelo qual os clientes optam por trabalhar com você é porque sabem que você pode ajudá-lo no processo de compra. O comprador descreverá tudo o que eles querem e precisam de uma propriedade, bem como suas restrições financeiras. Cabe a você ajudá-los a juntar todas as peças.

É fácil para os clientes se envolverem com pequenos detalhes que não estavam focados no começo. Cabe a você ajudar a aliviá-los e guiá-los de volta na direção certa. Lembre aos compradores o que eles queriam em primeiro lugar e encontre as propriedades que contêm essas facetas.Deseja criar seu jogo de marketing de mídia social? Faça o download do nosso Social Media Toolkit gratuito para ajudar você a aproveitar ao máximo suas campanhas de marketing de mídia social.

  1. Faça um loop no processo

Se seus clientes se sentam e se perguntam como o processo de compra de casas está acontecendo, as ansiedades deles provavelmente serão as melhores. Faça um loop em todo o processo, não apenas na parte de pesquisa em casa.

Por exemplo, eles podem se sentir mais bem informados sobre o imóvel que compram se comparecerem à inspeção e souberem que a casa tem bons ossos. Adicione uma cláusula de contingência de inspeção residencial ao contrato, além de ter mais tranquilidade.

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Quanto mais atividades seus compradores participarem, menor será a compra de imóveis intangíveis. Mantenha-os informados e dê-lhes a opção de participar de reuniões e eventos. Eles se sentirão melhor por isso, e você também.

  1. Lembre-os de quais problemas são temporários

Comprar uma casa é um dos maiores movimentos financeiros que muitas pessoas já fizeram. Portanto, não é de surpreender que tantos compradores em potencial sejam apanhados nas minúcias do design de residências ao verificar as residências. É crucial que você ajude seus clientes a separar as principais bandeiras vermelhas das temporárias.

Lembre seus clientes de que eles podem economizar para reparos para tornar sua nova casa o ajuste perfeito. As cozinhas podem ser reformadas e o paisagismo refeito. Em vez disso, incentive-os a manter uma lista de fatores não negociáveis ​​à mão em casas abertas, como um local seguro, certa distância do trabalho ou número de quartos.

É útil ter um lembrete tangível das qualidades domésticas mais importantes. Você pode orientar seus clientes para que não tomem decisões precipitadas, incentivando-os a avaliar a localização, o tamanho e a condição sobre os elementos visuais mostrados na tabela inicial.

  1. Tenha paciência

Você já passou pelo processo de compra de casa várias vezes. Você sabe o que seus compradores podem pagar e entende como ler contratos. Se um inspetor residencial encontrar algo, você saberá instantaneamente se é sério ou não. Em resumo, enquanto você sabe o que está acontecendo, o comprador de sua casa provavelmente não terá tanto conhecimento.

É provável que eles o bombardeiem com perguntas ou temem que um pequeno aborrecimento se transforme em um grande problema. Como agente imobiliário, é seu trabalho amenizar esses medos. Explique tudo e tenha paciência para fazê-lo novamente, se necessário.

Lembre-se de que você tem muito mais treinamento e experiência em que confiar, e seu cliente pode estar navegando no processo pela primeira vez. Sua cabeça nivelada – e sua paciência óbvia – manterão as emoções de todos sob controle.

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  1. Seja honesto

Não importa o quão emocional seja o processo de compra de uma casa, as mentiras brancas não facilitarão as coisas. O Grupo de Pesquisa da Associação Nacional de Corretores de Imóveis descobriu em 2019 que os compradores procuravam honestidade e confiabilidade em um corretor de imóveis antes de qualquer outra coisa.

É sempre um equilíbrio delicado para ser honesto, sem estressar ou prejudicar seus clientes. Dito isto, imagine que alguém lhe venha com um orçamento pequeno e uma enorme lista de demandas. Você precisará discuti-los gentilmente para que eles tenham uma idéia mais realista do que podem comprar.

A honestidade também ajuda a evitar o estresse e a decepção mais tarde. Se seus clientes souberem o que você pode entregar, eles abordarão o processo de busca e compra em casa com uma cabeça muito mais nivelada.

Navegando em decisões emocionais com seus clientes

Por fim, todo o processo de compra de casa é sobre seu cliente. Dê o melhor conselho possível para levá-los à linha de chegada quando a propriedade e as condições forem adequadas.

Dessa forma, todos podem ser felizes com os resultados e você pode alcançá-los com o conjunto certo de emoções – felizes e seguras.

Sobre o autor: Holly Welles é escritora imobiliária e editora do The Estate Update. Seu trabalho se concentra nas tendências de aluguel e aquisição de imóveis que ajudam os leitores a aproveitar ao máximo qualquer espaço.